拉丁美洲医疗技术市场的成功:三秘诀，五趋势

通过胡里奥·g·Martinez-Clark，首席执行官，生物谚语

拉丁美洲正在发展到全球医疗器械市场的相当大，可预测的一部分，允许外国制造商拥有可持续的商业行动。目前估价拉丁美洲的医疗设备和设备市场290亿美元2016年。

也就是说，它总是难以进入一个新的市场。语言障碍，文化误解，过度的法规，官僚障碍和腐败都是有助于减少成功的因素 - 或导致失败。

尽管如此，风险值得奖励。根据全球健康智力（GHI），在拉丁美洲和加勒比地区（LAC）进行深度流行病学，人口和市场班次，2016年至2017年之间的某些类型的设备需求大幅增加。^3.

• 巴西心电图机增长了34%
• 巴拿马血液透析设备增长了104%
• 危地马拉的输液泵增长了67%
• 哥斯达黎加的x光机增加了76%
• 墨西哥MRI机器的24％增长
• 在哥伦比亚腹腔镜手术设备41％的增长
• 在巴西的CT扫描仪7％的增长
• 在危地马拉通风增长56％
• 阿根廷的线性加速器增长了50%

该专栏审查了在闯入拉丁美洲市场时考虑的策略和趋势。首先，我会解决一些常见的错误，以及如何克服，然后我将看看塑造拉丁美洲市场前进的趋势。

1 - 不要开始在巴西和墨西哥

大多数公司首先通过最大的市场墨西哥或巴西进入LAC地区。然而，对于区域进入战略来说，这些国家是昂贵和复杂的试点市场。

Brazil is Latin America’s most complicated, bureaucratic business environment, with onerous local regulations, a myriad of taxes to report, costly labor regulations and social taxes, a high cost of capital, expensive real-estate, poor infrastructure, crippling traffic, and a conflictive legal environment. Most foreign entries take about three times longer to reach positive returns in Brazil versus any other Latin American market.

墨西哥市场容易得多比巴西进入，但作为一个结果，比赛是很多激烈。墨西哥的政治阶层仍然停留在臃肿腐败的时代。更聪明的举动可能是一个中等规模，甚至小拉美市场开始 - 比如哥伦比亚，秘鲁，巴拿马，危地马拉，甚至阿根廷 - 在学习曲线是成本较低，竞争依然疲软，但繁琐的不要太繁重。

2 - 对语言和文化敏感

LAC在世界上拥有第三大经济体，由GDP，与中国或印度的医疗保健支出相当。¹该地区有超过600万居民在30多个国家，几乎都讲西班牙语或葡萄牙语。这些语言是密切相关的一般相互理解的地步，从而对投资的外国制造商通过该区域扩大高定位的回报。

3 .不要将市场独占权授予单个人经销商或代理

大多数Lac Markets都集中在一起，任何地方占首都批发活动的60-90％。然而，三个国家没有如此：巴西，哥伦比亚和墨西哥。在这些市场中，几乎不可能找到具有真正的国家覆盖范围和覆盖范围的经销商 - 尽管当您在贸易展上遇到它们时，他们可能会坚持。

您应该考虑在一个国家，除以地区，销售渠道或客户类别的多个分销商。任何形式的排他性应与最少的销售目标相关联。在选择LAC区域中选择分销商时，它的关键是进行尽职调查。许多外国制造商在贸易展会上松散地选择他们的经销商 - 当经销商不符合其销售配额时，通常会在失望时结束的关系。

你不能等上三年来决定你的经销商是否选错了，没有什么比竞争更能激发业绩了。如果你在一个市场上有多个分销商，并且他们都知道彼此的表现，那么你成功的可能性就很高。如果你受一个经销商的摆布，那么你表现不佳的可能性就高得吓人。拉美和加勒比市场占全球GDP的9%，人口占全球总人口的10%。²您应该预计该地区不得捕获公司全球销售额的9-10％。

经销商选择也影响您公司的监管战略。考虑哥伦比亚的情况;其国家监管机构 -invima.-要求外国制造商在其注册申请中列出一个有记录的进口商。然而，如果您选择一个分销商作为您的记录进口商，您将被限制在哥伦比亚只有一个分销商，而不是有几个分销商，覆盖整个国家。因此，在哥伦比亚拥有一家以上分销商的外国制造商，最好选择第三方物流公司作为其备案进口商。

5推进拉丁美洲的Medtech业务的趋势

随着2016 - 2017年的增长数据，GHI确定拉丁美洲和加勒比区域下列医疗保健行业的发展趋势。^3.

1.肥胖和NCD扩展

非传染性疾病(也称为慢性病，往往与生活方式和日常习惯有关)的数量在拉丁美洲和加勒比国家急剧增加，如心血管疾病、癌症、慢性呼吸道疾病和糖尿病。对世界卫生组织(世卫组织)六个区域风险因素流行率的比较突出表明，拉加经委会区域的健康状况令人担忧。^4.

2.人口老龄化

拉美和加勒比地区的人口老龄化速度比世界其他地区都快。有人估计，到2060年，拉美和加勒比地区约30个国家的老年人比例将超过15岁以下儿童的比例。^5.LAC区有7100万人超过60岁;该数字预计将倍增2035。

3.人口正在连接

到2020年，整个拉美地区超过十亿人将被连接到移动网络;这相当于约该地区四分之三的人口。还有的是，近年来在智能手机采用区域性激增。如今，智能手机约占60在拉丁美洲和加勒比地区的移动网络690万个连接的百分比。^6.拉丁美洲智能手机使用的扩大推动了健康应用和其他领域的增长，如医院的网络安全、远程护理/远程医疗和家庭护理。这也将推动整个地区对EMR系统及其相关网络安全解决方案的需求。^3.

4.医院也在努力跟上

拉丁美洲的医院正在实施电子医疗记录(EMRs)、图片存档和通信系统(PACS)以及放射信息系统(RIS)。^3.LAC地区所有医院的几乎一半都实施了EMR，并且EMR采用预计每年将以约7.15％增长。^7.这对EMR、PACS和RIS制造商尤其重要，因为采用EMR通常会推动PACS和RIS技术的采用或扩展。

5.医院需要跟踪成本和提高效率的工具

医院设有物流业务连续移动大量的材料实验室，药房，茶水间和行政单位。虽然这种物流功能，拥有成本，质量和安全问题，很可能是没有核心医院的病人提供护理的使命。拉丁美洲医院面对的挑战，当谈到在运行其物流作业，创造成本效益。控制成本，需要合适的工具和设备，而这也正是医院的供应商可以通过提供合适的软件和工具，证明自己的价值。^3.

结论

LAC区由30多个国家组成，使市场渗透率和监管合规性更加复杂，劳动密集型。在过去，由于与当地监管和文化环境的不熟悉，渴望公司在这个市场上挣扎着 - 甚至失败了，这可能被证明是一个重要的障碍，并且可能浪费宝贵的时间和资源。

太多的医疗技术领导者看不到光在隧道的尽头。四大非传染性疾病（心血管疾病，大多数癌症，糖尿病和慢性呼吸系统疾病）将导致拉丁美洲的死亡81％到2030年。^8.在该地区没有足够的医疗技术国内生产留下一个开放的市场为美国和欧洲的出口。尽管如此，一些拉美国家有，尽管国外注册的有增多的趋势，仍然是许多外国公司的挑战难以导航的过程。然而，监管环境正在改变，试图把国家的最先进的技术的人，尽管一些拉美国家提供加急审批路线已被FDA批准或CE标志的设备。

关于作者

胡里奥·g·Martinez-Clark是首席执行官bioaccess这是一家总部位于美国的合同研究、监管和市场准入咨询公司，专注于拉丁美洲。胡里奥拥有电子工程学士学位(B.S.E.E.)和工商管理硕士学位(M.B.A.)。

参考

1. 新兴地区值得关注:拉丁美洲。（2017）.从...获得http://www.abbot.com/corpnewsroom/finance/emerging-regions-to-watch.html.。
2. 营销在拉丁美洲的发展。(2015)。从...获得https://hbr.org/2015/06/6/06/how-marketing-is-evolving-in-latin-america.。
3. 拉丁美洲医疗保健的5兆潮流：看看2018年的重大转变，几十年来。（2018）。从...获得http://globalhealthintelligence.com/ghi-analysis/the-top-2018-trends-in-latam-healthcare/。
4. 拉丁美洲和加勒比非传染性疾病的经济层面。（2016）．从...获得http://iris.paho.org/xmlui/bitstream/handle/123456789/28501/9789275119051_eng.pdf?sequence=1&isAllowed=y&ua=1&ua=1。
5. 随着人口老龄化，美国和拉丁美洲正在“与时间赛跑”。（2017）.从...获得http://nmpolitics.net/index/2017/08/with-an-aging-population-the-u-s-and-latin-america-are-in-a-race-against-time/。
6. 看看拉丁美洲的移动生态系统。（2018）。从...获得https://www.idgconnect.com/blog-abstract/29307/a-look-mobile-ecosystem-latin-america.。
7. 2015-2019年拉丁美洲电子健康记录(EHR)系统市场。(2015)。从...获得https://www.businesswire.com/news/home/20150615006568/cn/research-markets-latin-america-ehr-systems-arm.。
8. 拉丁美洲和加勒比地区的非传染性疾病：青年是预防的关键。（2013）。从https://www.prb.org/noncommunicable-diseases-latinamerica-ythouth-datasheet/检索。