LATAM医疗技术领袖播客总结系列:第1部分
作者:胡里奥·g·马丁内斯-克拉克，生物获取。和埃德·比勒
的LATAM医疗技术领袖播客采访医疗技术领导者，他们在拉丁美洲的临床研究或商业化经验可以对同行有所帮助。理想情况下，客人成功和不幸的细节可以为其他人提供效仿的途径——节省他们的组织时间，避免代价高昂的错误，并使正确的患者群体受益。
作为Fransisco佩拉尔塔他在接受采访时指出，“拉丁美洲就像你想象的那样。”
本文借鉴了前五期LATAM医疗技术领袖播客(包括Peralta)的重点内容，涉及商业化战略、定价等主题。其他嘉宾的见解包括:
- 史蒂夫•Garchow远见商业咨询公司总裁
- Sanjay Shrivastava博士，营销和业务发展副总裁，美国血管
- 阿明贝克SunTrix Medical, LLC首席执行官
- 亚历杭德罗王子，检察院医疗院长
你是如何确定拉丁美洲的商业化战略的?
Garchow在拉丁美洲的最初经验始于20世纪80年代的百特腹膜透析产品。
“在80年代，我们百特的部门是第一个走向全球的部门，自然，我们最初最关注的是欧洲、北美和日本。这是因为他们是大市场，我们在那里有直接的销售和营销机构。然而，拉丁美洲也因为结构和经济原因受到关注。”
“最常见的透析形式是血液透析，为了进行血液透析，你需要有物理建筑，你需要注入水，你需要机器和诸如此类的东西。所以，当我说到结构时，很多拉丁美洲国家很难找到资源来建造这些大型结构来处理血液透析患者。我们的腹膜透析产品……(是)一种家庭治疗……(使)我们的产品非常适合许多拉丁美洲国家。”
在研究拜耳肾脏疗法的市场时，Garchow解释道:“美国的肾脏和哥伦比亚的肾脏是一样的……所以我必须承认，我们没有花大量的时间对哥伦比亚医生进行市场调查……我们在很大程度上依赖于我们对肾脏学家如何治疗肾衰竭的全球理解。”
虽然他承认，更周密的计划可能有助于销售，但缺乏周密的计划可能不会对产品销售造成重大影响。Garchow总结说，最好的办法是“允许当地国家的产品经理有足够的决策灵活性，使他们能够调整全球集团销售的产品以满足个别国家的需求。”
什里瓦斯塔瓦曾指导美敦力和BTS在拉丁美洲的商业化工作，他认为必须仔细考虑国家基础设施。他举了一个医疗设备的例子，这个设备看起来很适合他的公司的目标市场，但最终没有成功。
“有时候，我们需要一些现有的配件。我们需要与医疗设备一起使用的高压氩气钢瓶来治疗癌症，但事实证明，在许多拉丁美洲国家，没有高压氩气钢瓶。”“所以，他们必须使用低压气瓶，然后在治疗过程中，他们必须更换气瓶。医生在治疗癌症患者的过程中，没有办法在手术中途更换钢瓶。所以，这限制了我们推出这种特定技术的能力。”
Shrivastava补充说，除了了解市场的基础设施外，医生教育项目还可以有助于该地区成功的商业化。
他说:“很多医生都受过良好的训练，还有很多医生已经准备好接受针对即将上市的新设备和新技术的培训。”“所以，我认为，那些打算进军拉丁美洲的公司，如果他们能记住这一点，并投资培训当地人才，他们就能看到那里的巨大机会和增长……对他们自己的产品和产品使用，以及对当地患者社区的好处。”
告诉我们有关监管审批流程
“这很难，”佩拉尔塔说。“比你想象的要困难得多，而且情况各不相同;每个国家都有自己独特的身份和行事方式。”
尽管如此，Perlata说，像其他地方一样，拉丁美洲的监管机构正在努力精简和简化他们的流程，正如Peralta提供的这个例子所示:
“例如，在巴西，他们改变了良好生产规范的审批程序，不再要求你有一名巴西检查员到你的工厂。(监管机构缺乏资源来满足检查需求)，这导致了很多诉讼，最终导致一些审批推迟了四年。”
Perlata解释说，截至2019年1月，巴西允许制造商使用第三方GMP检查(在巴西，Boas Prácticas de Manufactura，或BPM)。“你需要有一个了解许多不断变化的规则和法律的人……(因为，例如)如果你认为你不能进入巴西，因为你需要4年时间才能获得批准，但现实是你可以在6到9个月内完成，那么这是一个完全不同的战略。”
存在哪些与腐败或政治不稳定有关的障碍?
因凡特过去20年一直在包括拉丁美洲在内的国际市场工作。他说，该地区的不确定性可能源于许多方面，包括政府换届、汇率波动和监管变化。也就是说，无论医疗技术市场的兴趣是什么，“总是会有这种不确定性，总是会有这种波动性，你必须能够管理它……你必须长期这样做，你必须能够根据情况调整你的存在，调整你的资源。”
Infante将拉美市场比作过山车，充满了起起伏伏:“总有更好的一天;总有一个国家比其他国家好;有新技术浪潮进入这些国家;患者数量在不断增长。所以，保持冷静，不要忘记自己的策略，要做出明智的决定。”
在腐败问题上，因兰特警告各公司要认真理解并遵守《反海外腐败法》(FCPA)。这项美国法规基本上要求在拉丁美洲开展业务的公司对所有腐败行为负责。《反海外腐败法》要求公司不仅要对其内部的腐败负责，还要对涉及公司分销商、代理商或任何代表公司的人的腐败负责。
“医疗行业对《反海外腐败法》尤其敏感，”Infante解释道。“你必须确保，无论你是直接还是间接经营一个分销商，你都遵守所有的规定，你可以证明你有一个可靠的合规程序，你在培训你的分销商，你在培训你的员工，你在监控市场上的动态。”
因凡特警告说，把责任归咎于第三方分销商，或声称某个政府或某个市场的某个方面天生腐败，都不是可行的辩护理由。公司必须“能够向(美国)证明政府，如果你遇到了问题，你已经做了一切在你力所能及的范围内合理的事情来避免这种情况，并且当你发现确实发生了一些事情时，你已经采取了迅速的行动来阻止它。”
告诉我们关于定价和报销
贝克几乎在拉丁美洲和南美洲的每个国家都销售过医疗设备，尽管他明确表示自己不是报销专家，但他对这些市场的定价策略和报销提出了一些见解。
从纯销售价格的角度来看，拉丁美洲的市场规模不如美国或欧洲。然而，后者市场可能需要一个庞大的销售组织，以及同样大的间接成本。贝克指出:“(如果我)在拉丁美洲使用真正有效的分销商，我的利润仍然比在美国高。”
“很多公司通常更看重高收入。实际上，我更注重成本效益，这就是我的定价或报销的地方。如果我的设备很容易就能卖出去，如果我的设备很快就能卖出去，因为我在当地有合适的经销商，他们真的很想卖我的设备，那么我的设备就能(最多)在货架上停留6个月，我的利润就会比在其他国家高得多。”
贝克举例说，他在拉丁美洲的设备报销可能比在美国少20%，但其他因素可以缓解这种下降。
“再次强调，当我能够通过合适的分销商以极具成本效益的方式销售我的设备时，我几乎不需要支付任何运往拉丁美洲的运输成本。一切都非常快。在美国，我仍然会获得更多的利润，而不是更高的补偿。理想的情况是，我希望销售那些已经有报销码的设备。”
最后，他指出，任何进出口税或增值税(VAT)的影响取决于医疗技术的报销结构(即某些国家还要求进口税，进口税必须根据公司的收入和利润计算)。
结论
这只是LATAM医疗技术领袖播客上定期进行的讨论的一个样本。请继续关注下一个“信息汇总”，这些专家在拉丁美洲取得了成功，他们的经验可以指导你的公司。与此同时，你可以订阅收听拉丁美洲医学技术领袖播客或点击这里阅读采访记录．
关于作者
胡里奥·g·马丁内斯-克拉克他是bioaccess的首席执行官，bioaccess是一家总部位于美国的合同研究、监管和市场准入咨询公司，专注于拉丁美洲。Julio是LATAM医疗技术领袖播客的主持人，拥有电气工程学士学位(B.S.E.E.)和工商管理硕士学位(mba)。
埃德·比勒是《医疗设备在线》的编辑总监，射频Globalnet,光子学在线此外，他还为每个网站撰写文章，并与VertMarkets的供应商合作伙伴合作，制作有见地的内容。在2015年加入VertMarkets之前，Ed曾在宾夕法尼亚州巴特勒市的巴特勒鹰(Butler Eagle)担任记者。,as a writer/editor for Dick Jones Communications, a niche public relations firm serving higher education institutions. He holds a B.A. in journalism from Penn State University, where he was a columnist for The Daily Collegian.